Verkopen: doelgerichte feitenstrategie
Informatie
Themadag
Ervaring maakt verkopers sterker. Maar ervaring heeft ook een keerzijde. Je stelt minder vragen: onbewust ga je veronderstellingen beschouwen als bewezen zekerheden. Je meent dus aan te voelen welke oplossing de klant wil, je denkt uit het gesprek te kunnen opmaken dat hij zeer snel zal beslissen, hoogstwaarschijnlijk zal concurrent X ook in het spel zijn ... De rekening voor dit ongefundeerd vertrouwen krijg je als verkoper meestal “cash en op het verkeerde moment” gepresenteerd.De oplossing ligt in het stellen van méér vragen. Om zo méér zekerheden/feiten in te bouwen als basis van je onderhandelingsstrategie. Een feiten-checklist wordt dan een onmisbaar instrument om onaangename verrassingen tijdens het commercieel parcours zoveel als mogelijk terug te dringen.
Voor salesprofessionals die reeds een basis-referentiekader opbouwden, en nu toe zijn aan diepgang rond een belangrijke topic.
Het trainingsprogramma
1. Startprincipes
- Beslissingscriteria in complexe structuren.
- Inkoopmotieven en hun emotioneel aspect.
2. Vraagtechniek
- Een klantvriendelijk vraaggesprek is geen enquête.
- Strategische doordenkers rond vragen stellen.
- Welke vragen stel je zeker niet!
3. Checklists voor de 6 "feitenvelden" in het commercieel proces
- tijdslijn
- bedrijfsstructuur
- beslissers en hun functie
- inkoopbudgetten
- product / dienst
- concurrentie-analyse
4. Luisteren
- Oplossingsgericht luisteren is luisteren zonder vooroordelen.
- Ook de lichaamstaal van de klant levert je “feiten”.
5. Checklist voor de prijsonderhandeling
- Inventaris van de benodigde onderhandelingsfeiten.
- Een sterke prijsstrategie vertrekt van een lange termijn-visie.
Resultaatgarantie + concept1. Kennis, engagement en ervaring van de trainer, M-Th. Dreessen.
2. Kleine groepen = 6 deelnemers.
3. Telefoon- en video-oefeningen voor elke deelnemer.
4. Vertaling van alle items naar de praktijk van elke deelnemer.
5. Automatische "zelf-evaluatie" door de intensieve betrokkenheid van elke deelnemer.
Praktische informatie
Datums
- 21/02/2012
- 19/06/2012
- 16/10/2012
Plaats
Trainingscentrum Adviesbureau Dreessen
Kon. Astridlaan 9
2550 Kontich
Tijdstip
9:00 u. tot 17:00 u.
Trainer
M. - Th. Dreessen