In de huidige saleswereld zijn de standaard verkooptechnieken niet meer toereikend. 
Integendeel, de term verkoopstechnieken krijgt stilaan een steeds negatievere bijklank. Meer en meer vind je vandaag vakspecialisten in technisch-commerciële buitendiensten. Mensen die hun opleiding, ervaring en productkennis commercieel willen valoriseren. Deze tendens is ontstaan vanuit de toegenomen eisen aan inkoopzijde: de inkoper verlangt een volwaardig gesprekspartner; iemand die inhoudelijk meerwaarde voor hem kan creëren.
Logisch dus dat de accountmanager vandaag de dag niet kan volstaan met een informatief verkoopverhaal. Hij moet gestructureerd kunnen vragen stellen, luisteren en argumenteren. Een dergelijk verkoopgesprek doelgericht kunnen sturen, vergt inzicht in de structuur en psychologie van het commercieel proces. Dit leer je niet zo maar “by trial and error”.
Het gaat hier over een veel complexer commercieel gegeven dan het toepassen van de zogenaamde verkooptechnieken.
Wij ontwikkelden deze training als ideale basis voor de opstartende salesprofessional en als noodzakelijke opfrissing voor wie al langer in het vak zit. Onze opleiding is dus de referentie voor iedereen die de gangbare verkooptechnieken vertaald wil zien naar hedendaagse conceptmatige verkoop.
Het trainingsprogramma
1. Basisprincipes van de commerciële communicatie
- Wat is verkopen; zowel voor diensten als producten?
- Hedendaagse werkmethode van de doelgerichte verkoper.
- De ketting is zo sterk als de zwakste schakel : optimaliseer alle elementen van je commercieel proces.
2. Prospectie
- Basishouding : organisatie en regelmaat.
- Teleprospectie: een sluitende redenering om in een vraaggesprek na te gaan welk gewicht de prospect voor je heeft.
- De diverse beslissers vinden in complexe organisaties.
- Opvolgen van mailings, vakbeurzen, opendeurdagen, ...
- Kortom alle commerciële technieken verwerkt in doelgerichte commerciële taal.
3. Structuur van het verkoopgesprek
- Verkoop jezelf : de eerste indruk kan je niet overdoen.
- Verkoop je bedrijf : stel je bedrijf kort en krachtig voor; onderscheid je van de concurrenten.
- De meest strategische vragen om de situatie van de klant te doorgronden.
- Gebruik de zo verkregen informatie op een doeltreffende manier: om een inhoudelijk juiste en verkoopbare oplossing te formuleren.
- Omgaan met vragen, twijfels, negatieve opmerkingen en prijsproblemen.
- Durven afsluiten.
- Samengevat: alle verkooptechnieken verwerkt in een professionele, efficiënte gespreksopbouw.
4. Spreken komt na luisteren
- "Luisteren" is bouwstenen verzamelen voor je argumentatie.
- Vertaal zo je product- en bedrijfseigenschappen in overtuigende taal op maat van de klant.
- Registreer koopsignalen.
- De lichaamstaal van de klant interpreteren is óók luisteren.
5. Verkoopondersteuning
- Visualiseren: het gebruik van een laptop, stalen, testmateriaal, schema’s, berekeningen, catalogi,...
- De buitendienst als onderdeel van een gespecialiseerd team : samen sterker!
Resultaatgarantie + concept
1. Kennis, engagement en ervaring van de trainer, M-Th. Dreessen.
2. Kleine groepen = 6 deelnemers.
3. Telefoon- en video-oefeningen voor elke deelnemer.
4. Vertaling van alle items naar de praktijk van elke deelnemer.
5. Automatische "zelf-evaluatie" door de intensieve betrokkenheid van elke deelnemer.
Kortom, als je deze opleiding volgt bij Adviesbureau Dreessen, dan zal je snel merken dat u veel meer kennis vergaart dan enkel verkoopstechnieken.
Praktische informatie
Datums
- 02/02/2010 en 04/02/2010
- 29/06/2010 en 01/07/2010
- 05/10/2010 en 07/10/2010
Plaats
Trainingscentrum Adviesbureau Dreessen
Kon. Astridlaan 9
2550 Kontich
Tijdstip
9:00 u. tot 17:00 u.
Trainer
M. - Th. Dreessen