Commerciële vaardigheden voor de technische afdeling
Informatie
Tweedaagse training
De technical of after sales serviceafdeling is een belangrijke hoeksteen in het behouden van klanten op lange termijn. Met de realisatie van het project treedt immers voor de klant het uur van de waarheid aan: is het bedrijf zo sterk als sales beweert/gaan ze de storing in ons nieuwe systeem kunnen lokaliseren/kunnen zij nog vandaag een technicus sturen? Een onderneming scoort als de communicatielijn outside-inside-service ook op deze momenten uit één mond blijft spreken. Voor de technicus dikwijls een moeilijk evenwicht tussen het brengen van zijn technische waarheid én het zoeken van de beste commerciële oplossing. Een effectieve commerciële leidraad die wij in deze tweedaagse realiseren voor iedereen die als service engineer, project engineer, technicus, support engineer, werfleider … dagelijks klanten ontmoet.
Het trainingsprogramma
1. Basisprincipes
- Wat is verkopen “op zich”: aan- en verkoopproces.
- Het onderscheid inside-outside-service.
- De ketting is zo sterk als de zwakste schakel:
optimaliseer alle elementen van het technisch-commercieel proces.
2. Technische gesprekken aan de telefoon
- De telefonische analyse van een technisch probleem.
- De psychologie van “klanten geruststellen” over de telefoon.
- Commerciële taal: een handige wel/niet-lijst.
3. Doelgerichte communicatie tijdens de belangrijkste technische interventie-items
- Opstarten van nieuwe systemen.
- Preventief onderhoud.
- Herstellingen uitvoeren.
- Controle/herstellen volgens onderhoudscontract.
- Opleiden van klanten.
In deze items staan centraal: stel vragen/verkoop jezelf/sta achter je onderneming en producten/argumenteer je werkwijze.
4. De commerciële kracht van de serviceafdeling
- Vertaal technische eigenschappen in commerciële voordelen.
- Formuleer dus technische argumenten als kostenbesparend advies.
- Duidelijke technische communicatie voorkomt wrevel en klachten.
- Omgaan met negatieve opmerkingen, prijsbezwaren, twijfels ...
- Positieve lichaamstaal geeft vertrouwen!
5. Teamwork
- Tevreden klanten dankzij de samenwerking inside-outside-service.
- Werkorganisatie en planning.
Resultaatgarantie + concept
1. Kennis, engagement en ervaring van de trainer, M.-Th. Dreessen.
2. Kleine groepen = 6 deelnemers.
3. Telefoon- en video-oefeningen voor elke deelnemer.
4. Vertaling van alle items naar de praktijk van elke deelnemer.
5. Automatische “zelfevaluatie” door de intensieve betrokkenheid van elke deelnemer.
Praktische informatie
Datums
- 28/02/2012 & 01/03/2012
- 28/06/2012 & 03/07/2012
- 25/10/2012 & 30/10/2012
Plaats
Trainingscentrum Adviesbureau Dreessen
Kon. Astridlaan 9
2550 Kontich
Tijdstip
9:00 u. tot 17:00 u.
Trainer
M. - Th. Dreessen