Argumenteren en afsluiten
Informatie
Themadag
Je mag als verkoper nog zoveel ervaring hebben, in de laatste fase op weg naar de JA/NEEN blijft het koorddansen om de juiste strategie toe te passen. Een verkeerde inschatting betaal je in de sales cash. Begrijpelijk dus dat zowel juniors als seniors tijdens onze maatwerken zo graag zoeken naar hogere closingkansen. Wij concipieerden daarom deze topitems in één themadag. Voor iedereen die in outside sales maximum rendement wil halen uit de reeds eerder geleverde inspanningen.
Het trainingsprogramma
1. Voorwaarden om te kunnen afsluiten
- Controle van de sleutelcriteria.
- Luisteren en meedenken.
- De psychologische achtergrond van “durven afsluiten”.
2. Argumenteren
- Onze formule: eigenschap – voordeel – nut – winst.
- Technische eigenschappen van producten/diensten kunnen omrekenen naar concrete verschillen met concurrerende offertes.
3. Bezwaren
- Objectieve/technische bezwaren.
- Emotionele bezwaren.
- Weerleggen en oplossen zonder opdringerigheid.
4. Prijsnegotiatie
- Een faire prijs handhaven start in fase 1 van het commercieel proces.
- Een sluitende vraagstelling m.b.t. het prijsbezwaar.
- Win-win en lange termijn is ons doel.
5. Afsluiten
- Omgaan met uitstellen van de beslissing.
- Alert zijn voor koopsignalen en lichaamstaal.
- Opmerken dat een klant “wegglijdt” en hem terughalen.
- Durven afsluiten: de beste technieken.
Resultaatgarantie + concept
1. Kennis, engagement en ervaring van de trainer, M.-Th. Dreessen.
2. Kleine groepen = 6 deelnemers.
3. Telefoon- en video-oefeningen voor elke deelnemer.
4. Vertaling van alle items naar de praktijk van elke deelnemer.
5. Automatische “zelfevaluatie” door de intensieve betrokkenheid van elke deelnemer.
Praktische informatie
Datums
- 02/02/2012
- 26/06/2012
- 23/10/2012
Plaats
Trainingscentrum Adviesbureau Dreessen
Kon. Astridlaan 9
2550 Kontich
Tijdstip
9:00 u. tot 17:00 u.
Trainer
M. - Th. Dreessen